وقف رجل وزوجته أمام منزل من طابقين في إحدى الأحياء الراقية في كاليفورنيا، أمامهما سمسار العقارات الذي على وشك أن يفقد زبونا آخر بسبب ارتفاع قيمة المنزل رغم مزاياه المتعددة.
كان المنزل يزيد عن ميزانية الرجل وزوجته بمبلغ 100 ألف دولار كاملة، الزوجة يبدو على وجهها الحسرة وهي تتذكر المطبخ الواسع؛ وغرفة المعيشة الدافئة، و الحديقة الخلفية التي يمكن أن تصنع فيها ذكريات الأسرة السعيدة، والرجل يرغب في شراء المنزل حقا لكنه يشعر بالقلق من ارتكاب خطأ بإنفاق جزء لا يعوض من مدخراته.
وقبل انصراف الزوجين وإلغاء الصفقة، يدور الحوار التالي بين السمسار والزوج
– كما أوضحت لك سيد ماكمستر، لن تجد منزلا بمثل هذه المساحات الكبيرة والأساسات المتينة والحي الهادئ و الخدمات المتوفرة.
– لقد أعجبنا كثيرا لكنه أغلى من ميزانيتنا بمائة ألف دولار، لا أستطيع التفكير في دفع كل هذه الزيادة لمجرد أن المنزل قد أعجبنا.
بعد لحظة صمت قصيرة يلتفت السمسار إلى الزوجة سائلا:
– هل يمكنك سيدة ماكمستر مساعدتي في عملية حسابية بسيطة، أنا أعلم أنك تعملين في مجال الحسابات المصرفية، أليس كذلك؟
– بكل سرور، تفضل..
– لنفترض أنك وزوجك قد اشتريتما المنزل بالفعل، كم من الوقت تتوقعان قضائه مع أطفالكما في هذا المنزل؟
– سؤال غريب، لا أعلم لكن لو اشترينا المنزل لا أعتقد أننا سنقوم أبدا بالانتقال منه!
– أعلم أنني ألح عليك لإجابة سؤال بالفعل غير مألوف، لكن.. كم عاما يمكن أن تقضيه أسرتك في هذا المنزل؟ أتحدث عن رقم تقريبي.
– حقا لا أعلم، أتمنى أن نتمكن أنا و جون زوجي من العيش طويلا؛ لنقل مثلا أننا سنعيش في هذا المنزل أربعين أو خمسين عاما!
– جميل جدا، لنتفق على أنكما ستعيشان مع الأطفال في هذا المنزل الجميل ستين عاما، أضفت لكما عشرة أعوام من عندي.
– هذا لطف كبير منك *تجيب الزوجة مع ضحكة ساخرة*
– الآن لو طلبت منك سيدة ماكمستر تقسيم مبلغ 100 ألف دولار على 60 عاما، ماهو المبلغ الذي بالفعل يتم دفعه شهريا؟!
لحظات من الصمت.. تبدأ الزوجة في إجراء العملية الحسابية..
– النتيجة تكون 138.8 دولار شهريا
يبتسم السمسار في ظفر، ويتوجه بالكلام إلى الزوجين قائلا:
– هذا المبلغ البسيط، مائة وثلاثون دولارا هو ما يحول بين أسرتكما وبين صناعة أجمل الذكريات بالعيش في هذا المنزل المثالي، إن هذا المبلغ التافه لا يمكن أن يمنعكما من شراء منزل أحلامكما. وأعتقد أن القرار واضح أنه هو المنزل المنشود.
وهكذا نجح السمسار ببراعة في إقناع الزوجين بشراء المنزل رغم زيادته عن الميزانية بمائة ألف دولار لأنه استخدم حيلة تفكيك الكتلة الكبيرة الصعبة في الإقناع إلى كتل صغيرة.
لقد تجاهل عن عمد القيمة الإجمالية للمنزل وركز على الزيادة؛ وقام بتفكيكها إلى أقساط شهرية رغم أن المبلغ سيدفع مرة واحدة؛ لكنه وضع العاطفة أمام المنطق ببناء صورة ذهنية رائعة عن أنشطة العائلة والأطفال في المنزل؛ ثم ترك الزوجان في حالة من اختلاط المنطق بالعاطفة.
وبالطبع انتصرت العاطفة.
